Warum sie oft auf Augenhöhe stehen

Experte deckt auf

Eigenmarken: Die überraschende Wahrheit hinter ihrer Platzierung

Supermärkte platzieren ihre Eigenmarken gezielt auf Augenhöhe – obwohl sie günstiger sind. Dahinter steckt eine knallharte Margenstrategie.

Verbraucher wissen, dass Supermärkte und Discounter vor allem eins wollen: verkaufen. Dabei helfen ihnen zahlreiche Tricks wie Aufsteller, die Aufteilung der Filiale oder auch Musik. Und auch die Produktplatzierung spielt eine große Rolle. Zwar wissen inzwischen viele Kunden, dass die teureren Produkte meist auf Augenhöhe (Sichtzone) und die günstigeren unten im Regal (Bückzone) stehen.

Was für einige Verbraucher jedoch neu sein dürfte: Auch bei der Platzierung der Eigenmarken fahren die Händler eine ganz bestimmte Strategie. Lebensmittel, die sich am besten verkaufen lassen, stehen in der Sichtzone oder ein Fach tiefer – in der sogenannten Greifzone. Im obersten Regalfach stehen meist Produkte, die günstiger als die in der Greif- oder Sichtzone sind oder von denen es nur geringe Mengen gibt.

Aber auch für die Platzierung der Eigenmarken gibt es eine spezielle Strategie: Diese sind meist günstiger als die Markenprodukte, stehen dennoch überwiegend in der Sicht- oder Greifzone – meist direkt neben ihrem teuren Pendant. Sascha Raithel, Professor für Marketing an der Freien Universität Berlin, erklärt ZDFzeit, woran das liegt: Viele Supermärkte und Discounter agieren demnach nicht nur als Händler, sondern bei ihren Eigenmarken auch als Hersteller. Verkauft das Unternehmen also das eigene Produkt in ihrer Filiale, muss es die Marge nicht teilen. Beim Markenprodukt muss die Marge mit dem Hersteller geteilt werden.

Weitere Faktoren, die die Kunden zum Kauf anregen, sind geordnete Ware und volle Regale. Sie wirken einladend und machen Lust, zuzugreifen – schließlich ist noch ausreichend vorhanden. Zudem vermittelt es Vertrauen: Die Kunden wissen, dass ihr Händler immer alles parat hat, was er braucht, und hält ihn daher für zuverlässiger.

Aber: Auch das Gegenteil kann zum Kaufen anregen. Ist ein Regal fast leer, kann das Gefühl entstehen, etwas zu verpassen oder. So wird dann vielleicht doch die Packung Nudeln oder Toilettenpapier gekauft, obwohl davon zu Hause noch genügend vorhanden ist.